跨国公司商战经典
第一章　　日本西科姆商战史
“只要有三年到五年的时间，我相信，西科姆公司的服务模 式就一定会被中国市场所接受。” ——日本西科姆集团创始人饭田亮 西科姆（中国）有限公司总部位于北京东三环发展大厦十八层。大厦周 围高楼林立，直指蓝天。气势雄伟，装饰豪华的燕莎大厦，幸福大厦，希尔 顿饭店等现代化建筑物使得二十年前的郊野地区一跃而成京都黄金地段。用 “物华天宝，人杰地灵”来形容这一地区应该是恰如其份的。 京城商界的一位元老对笔者说：“一个公司的实力可以从公司所在大楼 一斑。欧美跨国公司大抵设在国贸大厦，日本公司往往安营发展大厦， 韩国公司一般在渔阳饭店扎寨，而中国大型公司则偏爱亚运村。” 此言不虚。走进发展大厦，人们可以发现，许多著名的日本公司都在此 地。松下，索尼，丰田，三菱，一应尽有，无一不在。在这座大楼里，我们 真正体会到“寸地寸金”的含义。西科姆公司总部每年仅大楼租金则高达人 民币 １０００ 万元，跨国公司在资金方面的实力委实令人吃惊。 不久以前，日本西科姆集团 长饭田亮先生来到中国。已过花甲之年 的饭田亮中等身材，黑发中依稀可见几根银丝，浓眉大眼，目光炯炯有神。 这位被新闻界称作世界电子保安之王的老人已经闻到这一市场所飘出的硝烟 味了。在西科姆（中国）公司总部汇报会上，有关方面人士谈到：“在过去 几个月中，上海方面的客户数目已增加到 ３００ 多家，但是，与此同时，我们 的竞争对手美国 Ｘ　公司已将产品卖给 ６０００ 多家客户……”这时，全场气氛 顿时显得凝重，紧张。 ３００ 比 ６０００．无须再加详细说明， 这一简单的比例数目本身就已说明问题 之所在。 据一位当时在座的高级主管后来回忆：“饭田亮先生听到这一数字时， 作为一位历经商战三十余载的财界大亨的脸上显露出激动的神色，但是，只 有一刹那，他又平静下来。他说：“无论如何，西科姆的经营模式不能变。 只要有三年至五年的时间，我相信，西科姆公司的服务模式就一定会被中国 市场所接受。” 我们询问道：“３００ 比 ６０００，胜负不言而喻。西科姆模式是日本模式， 在日本市场上被证明是 '的模式，未必在中国也适用。你们怎么看？” 他略有犹豫地回答说：“公司内部部分人士也有同感。” 饭田亮先生何以如此自信？拥资 ７０ 亿美元的西科姆王国究竟是如何创 立起来的？西科姆模式是什么？西科姆在华战略是如何制订的？美国公司与 日本公司在中国电子保安市场上的竞争情况如何？带着这些问题，我们开始 对西科姆公司进行长达两个多月的全面调查和深入采访。 一、西科姆对华战略 西科姆公司在进军中国市场的决策过程中，具有哪些战略考虑？他们是 如何看待中国市场的？这是我们最感兴 一个问题。下面一份采访座谈纪
要或许能提供部分答案。 座谈纪要 １９９７ 年 ２ 月 １８ 日下午。 参加者：中山润三（西科姆公司 兼财务部长） 丹野幸四郎（西科姆北京分公司总经理〕 李东亚（西科姆中国公司企画部主管） 邹燕明（留日硕 翻译） 张雪薇（西科姆中国公司企画部工作人员） 袁道之，白莉。 袁道之：日本西科姆公司为什么要进军中国市场？ （中山先生示意丹野先生先讲。） 丹野：作主管财务大权，应该由你先讲。 中山：正如你们所知道的那样，日本西科姆公司在日本很成功。从 ７０ 年代后期开始，逐步向海外发展，陆续进入台湾，韩国，美国等地。我们公 司与其它许多公司不同之处在于：我们强调服务，以电子保安市场为例。产 品仅供客户租赁使用，不予出售。这一服务理念历来是非常明确的．也是极为 '的。 从 ８Ｏ 年代开始，总公司就积极进行准备、希望能进入中国市场。中国是 我们的友好邻邦，一 水，地域宽广。当然市场也很大，具有巨大的商业 魅力。从历史上来讲。两国之间有密切联系。我们日本人一直很向往中国， 许多文化遗产是从中国传入日本的。公司总部的领导人平时经常讲要帮助中 国人民做一些事情。大家有时谈起来，就会说，我们的祖先可能是从中国过 来的，都很热烈。避开商业角度不谈，仅从两国关系来说，也是非常亲切的。 因此。在进入东南亚市场之前，总公司就一直计划先进入中国市场。在 ８０ 年代，由于种种原因未能进入，一直到 １９９２ 年。方才正式在这里成立西科姆 中国公司。 白莉：贵公司在华的近期目标是什么？ 丹野：就这个问题来说，我们公司的最大目标不是销售产品本身，而是 力求把工作做好，向整个社会提供安全保障，有助于抑制犯罪，消灭犯罪现 象。在各个国家，西科姆的经营方式都有不同的特点。在中国，我们希望能 作为一家民间企业，以最低的价格提供最佳服务。 袁道之：到目前为止，你们已投入大量资金。你们计划如何尽快收回前 期投资？ 丹野：又说到钱了。中山先生，还是你来讲吧。 中山：西科姆公司在海外投资时，一般先不考虑多少年能收回投资成本， 我们从来不这么计算。从总的方面来讲，我们前期投资很大，有几千万美元 了。有些分公司到目前为止，还需要追加投资。不过，随着事业机会的不断 扩大，从长远来看，投资肯定是会收回来的，对此，我们深信不疑。 我们西科姆公司是一个社会系统产业，不仅致力于电子保安事业，而且 辽涉足于 机系统集成、消防、商业咨询、信息服务、医疗、教育等领域。 要在中国发展社会系统产业，是需要很长时间的，我们将努力协助中国有关 方面完全建立这一新型产业。在这个意义上，能为中国社会提供服务，将比 完全以收回投资为目标更有意义。

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