职业适性倾向与工作绩效之关联性做研究-以寿险行销人员为例
张耀人 国立中央大学人力资源管理研究所研究生 高尚仁 国立中央大学人力资源管理研究所教授
壹,研究动机
近几年来全球金融市场的整合趋势,台湾金融三法及金控法相继立法通 过,使得银行,证券纷纷跨足保险业,保险业也并购银行业,而行销管道日趋多 元,如网路行销,银行柜台行销,在这竞争激烈的环境中,寿险行销人员势必转 型,因科技的进步之赐,行销人员将化被动为主动,为客户量身定做,到府服务, 一次购足成为全方位理财行动平台,故提升行销人员专业素质,让组织具有竞争 和创新能力,进而提升企业竞争优势,并如何有效招募遴选适才适所的优秀寿险 行销从业人员,进而创造最佳绩效,为本研究重点.
目前多家寿险公司针对新进寿险行销从业人员因应市场环境变化与需要纷 纷成立培训专案,投注大量的成本对新进寿险行销从业人员施予三到六个月不等 的专业训练,内容包括保险与金融理财专业知识训练,协助取得专业证照,寿险 行销知识与技巧以及市场实做研讨等等,寿险公司在投注大量成本与心力,也希 望运用良好的甄选工具,遴选出适当的人选,在再施上述的培训专案,提升培训 的结训率,进而创造最佳绩效,适任的人员将能在寿险行销事业中创造优异的绩 效,但引进不适任的人员所造成日后徒增的培训成本,绩效不彰且留存率低,都 将远高於招募遴选的成本.
「选择适当的人,从事适当的工作」 ,是研究个案公司的经营理念,且其业 务行销人员完全从基础培训起,从不向业界挖角,借将.针对市场需求与挑战, N 公司成立菁英培训中心,其招募遴选有完整的标准作业程序:第一次结构性面
1
谈,记录候选人性向态度分析表,业务行销主管对候选人评述,候选人基本资料 建立(人口特徵) ,职业适性倾向测验,第二次结构性面谈,候选人入选后,将 可与研究个案公司签约接受专业培训三个月.
本研究针对个案 N 公司参加菁英培训计画候选人的职业适性倾向量表与工 作绩效之关联性进行研究,有利招募遴选与教育训练单位运用,以提升行销人员 生产力,并建立竞争优势.
贰,研究目的: 一,探索职业适性倾向的定义与寿险行销人员所需具备之职业适性倾向. 二,了解人口特徵对工作绩效的关联性. 三,研究职业适性倾向与工作绩效之关联性. , 四,建立一份符合现况需求之全方位寿险行销人员「职业适性倾向测验」 以利 N 公司作为徵才,选才,育才之依据,创造高绩效的寿险行销人员 并建立企业竞争优势.
参,个案公司简介
N 公司成立於 1963 年 7 月,1970 年 1 月改组引进专业管理及国际丰富资源 与经营知识,四十多年创建为最专业,经营绩效与财务最佳,公司业务人员形象 最好的超大型保险公司.目前市场占有率排名第二,正继续朝向第一之目标前 进.秉持「诚信第一,服务至上」之宗旨,展现傲人的成绩:
一,重视专业的教育训练 . 创造三赢绩效 面对 e 时代的来临,谁能够快速掌握资讯,应用资讯,往往能成为最后的赢 家.为即时将公司政策与新商品讯息零时差地传递到业务同仁,日前与中华 电信正式签约,完成全国首创高品质,跨越 330 多点的「e-Broadcast 同步学 习系统」 ,同时也为内外勤同仁的教育训练工作,建构了高效率的 e 化服务平
2
台,创造企业,前端业务与顾客的三赢绩效.e-Broadcast 的建构不仅让沟通 的机制与资讯流通方便健全,也让业务端的学习无障碍,进而呈现完美客务 服务的最佳典范. . 高素质的内外勤服务团队 率先建立台湾第一套业务员考试制度外,并积极建构完整的教育训练体系, 引入先进的保险知识与服务理念,配合各种奖励与升迁制度,启发同仁自主 性学习精神与动力,培育高素质的服务团队. . 绵密的国内外服务网路 除了经由 19 家分公司,300 多处通讯处,以及散布各地的业务员提供保户便 利的服务外,并斥资成立提供无时差,无地域限制之 24 小时电话服务中心; 另除了透过母公司全球各子,分公司提供海外保户在地服务外,於 2001 年底 并结合同为成员公司,推出业界首创的 「金装海外服务」 ,提供身处大陆,港, 澳地区的保户贴心的服务. . 高效率的 e 化与 M 化. 2001 年完成全省连线影像系统,为业界之创举,加速契约核保,发单,变更 及理赔作业,大幅度缩短各项作业时间.遍布全省的分公司与通讯处间,已 全面架设 ADSL 专线及教育训练多媒体电脑,提供最新即时资讯,大幅提高传 输效率.并推行 PDA 专案,成功协助业务同仁使用 PDA,达成专业行销之即时 化与行动化.不断投资於电脑软,硬体设备及内,外勤同仁的教育训练工作, 即是为了建构完整的 e 化与 M 化的高效率服务. . N 公司 ISO9001「业务人员寿险事业」国际品质管理系统认证,於 2004 年 4 月 22 日以无缺失通过第二次正式验证,为目前国内唯一获得「业务人员寿险 事业」认证的公司,也更显示南山人寿业务人员的高素质及作业品质. . 现代保险杂志调查,N 公司连续十一年「业务人员最好」 . . 荣获美国人寿保险管理学会八度颁发 LOMA 教育成就奖,并於 2001 年颁发 「全 球教育领袖奖」予 N 公司.

下一页