天津市高等教育自学考试课程考试大纲
课程名称: 国际商务谈判的策划与运作 课程代码: 3330
天津市高等教育自学考试课程考试大纲
课程名称:国际商务谈判的策划与运作 课程代码:3330
第一部分
课程性质与设置目的
一,课程性质与特点 本课程是高等教育自学考试国际贸易(本科)专业所开设的专业课之一.它是一门理论 联系实际,应用性较强的课程.随着全球化的经济时代的到来,国家间的贸易大大增加,国 际投资迅猛增长,国家的商务合作形式日趋多样.因此,本课程就是应用于此环境背景下, 如何让谈判人员在掌握大量的理论与信息的前提下, 如何运用和掌握合理和有效的谈判策略 与运作技巧,避免给企业和国家造成不必要的损失,取得成功. 二,课程设置的目的和要求 设置本课程, 为了使考生能够牢固掌握国际商务谈判的过程及相关理论知识, 能够了解 如何提高自身的谈判磋商能力以及与谈判小组的其他人员的合作配合的能力, 能够理解与掌 握在谈判中常见的应对策略及其如何采用合理有效的正确策略出击取得成功和避免在谈判 中犯常见的错误, 最后帮助你了解和熟悉主要贸易国家的风俗习惯和相对应的谈判策略与禁 忌. 通过本课程的学习, 要求考生掌握国际谈判的基本知识, 掌握国际商务谈判的运作策略 与方法,提高国际谈判在现实中的实际操作能力. 三,与本专业其他课程的关系 《国际商务谈判的策划与运作》是国际贸易专业大学本科学生必修的专业课程,它与国 际贸易专业许多其他课程有着密切的关系. 《国际贸易理论》《国际贸易理论与实务》《货 , , 运代理与报关》都是本课程的基础.
第二部分
课程内容与考核目标
导言 一,学习的目的和要求 通过本章的学习, 首先了解国际专家在国际贸易和投资活动的作用和地位, 其次掌握谈 判的概念和特点,从而理解和掌握国际商务谈判的特点及其目的. 二,考核知识点与考核目标 (一)对国际专家的需求越来越大(一般) 识记:国际专家的角色. 理解:邀请国际专家的目的. 应用:国际专家的需求影响. (二)为什么要谈判(重点) 识记:谈判的概念. 理解:谈判的特点. (三)零和博弈的较量(重点) 识记:国际商务谈判的概念. 理解:国际商务谈判的原因和特点. 应用: 国际商务谈判的目的.
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课程名称: 国际商务谈判的策划与运作 课程代码: 3330
第一章
首席谈判的作用
一,学习目的和要求 通过本章的学习, 理解和掌握首席谈判的作用和特点, 了解首席谈判是如何通过其作用 来影响和控制整个国际商务活动的. 二,考核知识点与考核目标 (一)适于担任谈判者的人(次重点) 识记:国际商务活动中对谈判人员的要求. (二)首席谈判(重点) 识记:首席谈判的职责. 理解:首席谈判的特点与作用. (三)哪些专业知识是必需的(重点) 理解:1,首席谈判的专业知识与技能的要求. 2,对首席谈判的能力和心理素质的要求. 3,首席谈判是如何与小组成员合作的. 应用:在国际商务谈判前期,应怎样选择首席谈判. (四)自我评价(一般) 理解:如何使用自测表对如何能成为首席谈判的评价. (五)首席谈判顾问应具备的品质和能力(次重点) 理解:如何选择合格的首席谈判顾问担当谈判. 第二章 选择你的团队
一,学习的目的与要求 通过本章的学习,了解谈判人员的群体构成的基本原则,标准和特点. 二,考核知识点与考核目标 (一)谈判团队构成的基本标准和原则(重点) 理解:1.对团队规模的具体要求. 2.对团队人员的构成应采用的挑选原则和技巧. (二)对谈判团队的成员的安排和培训(次重点) 理解:合理分配团队人员的各自任务以及角色培训. (三)不符合要求的人(重点) 理解与应用:在挑选谈判人员中,应避免采用的人员. (四)核心团队(重点) 理解:谈判团队的理想模式. 第三章 控制谈判
一,学习的目的和要求 通过本章的学习, 了解为了达到谈判的预期目的, 就要对谈判对方的谈判地位有一个合 理的确认和评价. 二,考核知识点和考核目标 应用:准确地分析谈判双方的优势和劣势(重点) , 各种因素从以下方面来具体分析: (一)买方和卖方及力量(重点) 理解与应用:在谈判地位中,分析哪方是需求力量主要方. (二)认定经济实力(重点)
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课程名称: 国际商务谈判的策划与运作 课程代码: 3330
识记:新兴经济,工业化经济与高科技经济三者划分的特征. 理解:如何认定谈判各方经济实力的特点. (三)开辟一个市场(重点) 理解与应用:开辟市场初期进行谈判的要点. (四)主客关系(重点) 理解:认识与分析谈判双方的主客关系. (五)使用财政杠杆(重点) 理解:评价谈判双方的资金情况的种类. (六)对谈判的预期分析(次重点) 理解:对谈判趋势中不可谈判的条件的分析. (七)谈判表(一般) 理解:开列谈判清单的各个方面. 第四章 准备谈判

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