引 子 保定是一座历史文化名城.保定是一座有着光荣革命传统的名城.保定 又是一座在改革中奋进,在开放中发展的城市.伴着市场经济的大潮,古城 人民创造了一个又一个新的辉煌和奇迹.坐落在城西北郊的我国第一座大型 化学纤维联合企业一一保定天鹅化纤集团有限公司(前身为保定化学纤维联 合厂)便是扬帆闯海,激流勇进并取得成功的佼佼者. "八五"期间,保定天鹅化纤集团有限公司取得了历史性的成绩:连年 脐身于全国 500 家最佳经济效益企业; 利税连年以两位数递增; 主导产品 "天 鹅牌"粘胶长丝被全国纺织总会评价为全国同行业"产量第一,质量第一, 效益第一,出口创汇第一";在 1995 年 11 月国家经贸委,国家统计局公布 的中国工业企业综合评价最优 500 家中列第 131 位,在全国纺织行业列第 6 位…… 一个成功的企业,必定有一个成功的管理者,经营者. 郑广银作为保定天鹅化纤集团有限公司的董事长兼总经理,是带领员工 创造企业新辉煌的领头人. 郑广银 1961 年毕业于天津纺院.他在保定化纤厂一线 30 年,从技术员 到分厂厂长;他 1991 年 5 月出任保定化纤厂厂长(后改为公司制),领导 企业实现了由计划经济到市场经济的跨越和转变.上级也由此给了他应得的 荣誉:河北省劳动模范,河北省杰出企业家,全国纺织总会有突出贡献的中 青年专家,1994 年中国经营大师,全国劳动模范…… 面对成功,郑广银保持着清醒的头脑.他说,我必须总结过去,但绝不 回头数脚印;我必须着眼未来,但当是一切从零开始. "天鹅牌"粘胶长丝是国家名牌,出口世界十几个国家和地区,1995 年占全国出口总量的 40%以上.郑广银说,名牌是过去,名牌不是终点站, 更有新路在前头.让我们这个中国名牌牢牢占稳世界市场,才是我最大的追 求! 对于如何保持"天鹅"这个名牌,郑广银说,名牌产品靠名牌员工,在 把产品推向市场的同时,我也必须把我自己推向市场… 对于今后如何促销经营,郑广银说,"女儿俏"还要嫁风好,好产品还 要有好商德…… 对于如何使企业保持不尽的活力,郑广银说,要喜中找忧,给报忧者排 忧,让吃苦的不吃亏…… 对于做决策特别注意的问题,郑广银说,反复论证,反向思维,没有相 反的意见时,决策尤其要慎重…… 对于如何经得起上级的检查,郑广银说,我的追求是全公司上下都要经 得起不检查…… 对于用人之道,郑广银说,用人不搞走马灯,不换思想才换人…… …… 辩证的思维方式,深遂严密的政治头脑,熟谋运筹和审时度势的决策指 挥,精通业务,熟知自己,更善于用人的良好素质,使郑广银恰到好处地执 寻了发展国有大企业这台精彩的活剧.
卷首导论 中国必须造就出一大批自己的经营大师 中共中央政治局委员 国务委员 李铁映 克的十四大明确了我国经沂体制改革的目标,是建立社会主义市场经济 体制.这是一个极其重大的理论突破和举世瞩目的伟大实践,具有重大的现 实意义和深远的历史意义. 衬会主义市场经历体制的建立和发展,必须有一方批高明的企业经营人 才,一方批企业家,经理,金融家……依靠这些经营人才来推动和促进市场 经济的发展.外国成功的经营思想,经营方针,经营艺术,经营之道,是邓 小平同而要求我们吸收和借鉴的人类一切文明成果的一个重要组成部分. 在建立社会主义市场经济体制的今天,在我国进一步改革开放,与世界 市场接轨的机遇面前,我们应当很好地参考借鉴国外的现代经营经验,科学 管理方法. 同时,必须看到在我国十余年改革开放进程中,也涌现了一批我们目己 的出类拔萃的经营人才,也有能够与世弄级经营人才平起平坐的经营大师. 他们为我国商吊经济的繁荣,市场经沂的建宜,国民经济的发展,人民生活 的富裕,做出了很大的贡献.他们之中,有国有大中型企业的厂长,经理, 有集体企业,乡镇企业,私营企业中的企业家,也有三资企业中的中方高级 管理者,以及其他生产,流通领域中经营管理的决策人物.他们的造诣和成 就也是僵淆大书特有的. 现在,国另院发屡研究中心委托《中国第三产业》杂志社,中国友屡出 版社举办中国经营大师育奖征文活动,我认为这是一件顺应附代潮流,符合 市场经济需求的好事,应该得到社会各界的大力支持! 榜样的力量是无穷的.师者,传道授业解惑也.经营大师,不是一般的 企业家,而是企业家中大师级的佼佼者.经营大师,要具有独特的经营思想, 高超的经营艺术,优秀的经营业绩,突出的经营效益,一定的社会影响.写 出我们目己的经营大师,把他们的成功之路,经营之道介绍给全社会,其积 极意义是不言而喻的. 市场经济,呼唤千千万万卓越的经营大师. 第三产业,需要千千万万优秀的经营大师. 我愿借《中国第三产业》杂志,向社会呼吁——中国需要宣扬和造就一 大批自己的经营大师!
经营大师郑广银
第一章 飞行苦旅 1.1995 年的最新故事 最是可亲天鹅人 1995 年 9 月的一天下午,当天鹅化纤集团公司总经理郑广银从外贸及 经销人员那里得知,目前市场无光丝竞争异常激烈,一些兄弟厂家的产品正 在千方百计扩大市场占有率的信息时,时针已指向 17 :40,离下班时间还 有 20 分钟. 哒哒的时钟声井没有扰乱他敏捷的思路:无光丝一直是我们的拳头产 品,在国内外享有很高的声誉,并保持着俏销的势头,价格也高于其他厂 家……明年 7500 吨技改工程投产后,产量将翻一番……原有的客户要巩固, 新的市场要开辟……当一个成熟的方案在脑海里形成后,"他马上召集外贸 经理,经销处长,办公室主任,下达了邀请江浙八大客户和一个公司的厂长, 经理五天后到本公司参加"恳谈会"的指令,并当即责成外贸,经销部门发 邀请电传,办公室负责全部接待工作.安排完后,郑广银说:"当今的市场 是无情竞争,有情服务.我们应当时刻重视情感销售.这次邀请八厂一司的 一把手来开'恳谈会',就是一次情感投入.通过这次会议,我们要加强感 情联络,信息沟通,同时,让用户参观一下我们的生产现场和技改工程,以 增强对我们的信赖感,为我们今后开辟新的市场奠定基础."他又说:"一 个企业要生存,要发展,就要潜心研究市场动态,不失时机地运用有价值的 信息,并高效地做出反应,及时恰当地确定自己的经营策略.美国德尔计算 机公司销售人员有一个特别的写字板,电话在接通后,一边与用户交谈,一 边记下要点,并起草合同计划,谈话结束后,合同计划已经拟好,并准备发 电传了.这才是真正干事业的效率.我们公司各部门员工也要以这样的效率 去工作." 他要求外贸,经销部门做到:一,培养快速反应能力,充分利用电话, 传真,资料检索等现代化手段,对重大市场信息一个不能漏掉,并及时反馈 给公司主要决策者.对麻痹大意,遗漏延误且造成损失者一律按重大失误处 理.二,提高综合归纳能力,对一般或细小信息,要善于分析归类,从中找 到规律性的东西,并拿出相应的对策和完备的实施步骤,提交公司主要决策 者作为决策参考.三,增强值班和责任意识,要二十四小时有人听电话,搞 接待,处理急务.市场经济不是有备于我,而是我要有备于市场.市场的变 化有时候没有时间性,要"全天候"待命. 9 月 27 日,江南八大丝绸厂和一个公司的厂长,经理准时参加了会议. 郑广银和书记徐占山等公司主要领导陪同客人参观二期技改工程现场,到纺 丝一线观摩,并在亲切,坦诚的气氛中,请客人提意见,谈印象.双方交流 感情,切磋发展,拟定合作协议.一切都按计划进行.会议历时两天.当依 依惜别时,客人留下了热情的话语:"'天鹅'是我们最信赖的名牌,不论 市场如何变化,'天鹅'都将是我们最好的合作伙伴,最可信赖的朋友". 无情未必真豪杰

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